琴線に触れる機会と金銭

おはようございます。

川越・ふじみ野・三芳・富士見エリアで活動する公認会計士・税理士の榎本です。

タイトルにあります「琴線と金銭」というキーワードですが、これは大学時代に読んだセブイレブンジャパン中興の祖である鈴木敏文さんの本の中に書かれていた「琴線に触れなければ金銭は得られない」（確かこのような表現でした）という言葉から来ています。

先日あった出来事で、久しぶりにこの言葉を思い出したので、思考の整理も兼ねて書いてみます。

ここで、「琴線に触れる」とは、「物事に感動したり、共鳴する」と言ったことが通常使われる場合の意味ですが、先に書いた本では、商売をする上での心得的に使われていました。

要するに、お客様に自分たちが提供するサービスや商品に共鳴してもらったり、心動かしてもらえないと、そのサービスや商品は売れず、結果として金銭も入ってこないということになるという内容でした。

さて、自分の提供する税務会計サービスについて当てはめて考えますと、税務会計サービスの効果というのは契約後すぐすぐ現れるものではなく（場合によってはそういったこともありますが稀）、一定期間お付き合いする中で税務や会計に関してのご質問に答えたり、情報提供をしたりするなどのコミュニケーションを通じ、それを感じてもらえるものです。

そのため、契約前相談の時点では、琴線に触れてもらう機会がほとんどない中で金額のお話をするため、サービス提供の内容や金額に関しての見せ方や伝え方を丁寧に行う必要がある点で、ある意味難しさを感じます。

また、既に契約の税理士がいる場合は、現在の契約金額とサービスの内容が前提となるため、こちらが提示する金額と想定するサービス内容にギャップが生じる場合には、そのギャップについてどうして生じているかを理解頂く必要もありますので、税理士側に一定のプレゼンの能力が求められます。

また、お客様によって何を重視するかも十人十色なので、その点も予めしっかり確認する必要があります。

税務会計サービスに対してさける「予算」というのも人によって異なるでしょうし、その予算と求めるサービスのバランスも人それぞれなので、そこが不一致の場合は、如何にこちらが頑張っても琴線に触れることができず金銭を得るに至らない（契約合意にはたどり着けない）ということが生じてしまうことが往々にしてあります。

だからといって、こちらがしっかりした軸を持たずに、自分自身が譲歩しすぎてしまう場合は、お互いに良い結果をうみません。

結果的に、自身の中で満足の行く契約ができず、それが尾を引く形でお客様に良いサービスが提供できないことにつながりかねないからです。

そうならないためには、時には毅然とした態度で「お断りする」という交渉のカードを提示する必要があると改めて考えさせられました。

今回の出来事で感じたのは、琴線に触れてもらおうとしてもその機会を得るには、ある程度サービスや品質に対して負担する費用とその価値観を同じくしている方でないと難しいということがわかりました。

また、情報や知識というものが安いものではないということを税理士などの専門家をご依頼される際には、しっかりと理解をしていただく必要があるなと。

そうした価値観の共有や理解があって初めて金銭を得る入り口にたち（契約が結べ）、こちらのサービスをしっかりと提供していくことができるとおもいます。

これからもそうした機会を得ていくために、自分自身の情報発信をしっかりとし、利用を考えている方にそのあたりを事前に理解してもらうことが体制つだなと改めて思いました。